【新零售】朗然资本潘育新：做好新零售，先从这张图来思考

    朗然资本潘育新：做好新零售，先从这张图来思考

联商专栏：零售企业，看起来很简单的行业，无非是通过提供场，以买卖商品的差价为主要收入，但为何同一个消费者即使在买同一个商品时，都可能在不同的时间、不同的场，支付不同的价格，并得到不同的价值感知，商品并不是便宜了就一定感知好，也不是最省时间是对场的唯一选择。我们先从最基本的商品价值感知聊起，读懂下面一张图就够了。

商品的感知价值=利益/成本，倍数越高，感知越好。

一、利益

利益由可直接通过商品（包括品牌）本身感知的利益和购买过程中/后能体验的利益共同组成。

显性利益—功能利益：营销大师菲利普·科特勒把消费者物质需求的满足称为产品的功能利益，比如瓶装水对口渴的满足，无论依云还是农夫山泉，前提是能解渴。

显性利益—情感利益：这部分利益可以看成是品牌的价值，广告之父大卫·奥格威认为影响消费者购买行为的是实质功能利益与心理利益之和，情感利益就是心理利益。如依云矿泉水—来自阿尔卑斯山底，这显然要比农夫山泉有点甜的情感利益更高。

隐性利益—体验利益：指消费者在商品互动过程中所体验到的物质感受和情感，它包括未买前在场中的展示、试用及买后使用的持续体验。如买车前最好要试驾体验，买服装前要试衣体验，很多产品光靠前面的显性利益做购买决策是远远不够的。

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